Como selecionar um distribuidor ou agente para exportação?

Lorsque se opta por exportar através de agentes ou distribuidores locais, a escolha desses parceiros comerciais é um fator chave para o sucesso internacional. Mas, embora os candidatos potenciais não faltem, encontrar o parceiro certo nem sempre é fácil. Então, como selecionar um distribuidor ou agente de exportação? Para otimizar o processo de seleção, é importante proceder com método e basear-se nos critérios adequados.

Realizar uma triagem inicial com "critérios eliminatórios" para selecionar um distribuidor ou agente para exportação

O conhecimento dos aspectos locais (idioma, mentalidade, cultura, etc.) é geralmente considerado uma qualidade básica exigida de qualquer parceiro potencial. Portanto, pode constituir um "critério eliminatório" que, se não for cumprido, elimina automaticamente o candidato em questão. Esses critérios eliminatórios podem variar de acordo com as empresas e também podem incluir o tipo de contrato. Portanto, é primeiro necessário, com base nesses critérios, realizar uma triagem inicial para evitar avaliar detalhadamente um parceiro que não atende às condições mínimas esperadas.

Avaliar detalhadamente os distribuidores, começando por seu compromisso

Para avaliar os candidatos selecionados, é necessário criar uma grade que inclua diferentes critérios de seleção e, para cada critério, uma lista de perguntas. Os potenciais parceiros podem então ser avaliados em cada item, com as notas sendo ponderadas de acordo com a importância dos critérios. A experiência mostra que o "compromisso" do parceiro é o principal impulsionador do sucesso e da satisfação das PMEs exportadoras. Esse compromisso pode ser avaliado, entre outros aspectos, pela contribuição do distribuidor para a criação de material de marketing, sua atitude durante as discussões sobre as condições de pagamento ou sua disposição para realizar investimentos.

Acesso ao mercado, atitude comercial, recursos...

Entre os critérios importantes, está também a "proximidade com o mercado": o distribuidor está bem conectado ao mercado? Ele pode atender a toda a demanda atual e potencial? Ele tem boa reputação? Ele tem bons contatos com os tomadores de decisão-chave? Todas essas são questões que precisam ser abordadas. Também será importante verificar se a "atitude comercial" do parceiro está alinhada com a da empresa. Em relação aos recursos, que são um critério chave para o sucesso financeiro, será necessário avaliar especialmente a solidez financeira do distribuidor e as habilidades de sua equipe.

Dar o devido valor aos "sentimentos intuitivos"

Por fim, uma vez que os potenciais parceiros de distribuição foram classificados usando essa pontuação, a última etapa é considerar os "sentimentos instintivos", a "simpatia" ou a "confiança" que o candidato pode inspirar, como um critério adicional de avaliação. Essa dimensão geralmente desempenha um papel importante no processo de seleção, portanto, é importante dar a ela seu devido valor, ao lado de critérios mais objetivos.

Essa recomendação foi publicada pela La Fabrique de l'Exportation, o inovador Think Tank. Reúne tanto empresários quanto acadêmicos, representantes da administração francesa, líderes de instituições dedicadas ao desenvolvimento internacional de empresas, representantes de organizações profissionais, polos de competitividade e jornalistas.

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