Come selezionare un distributore o un agente per l'export?

Quando si decide di esportare attraverso agenti o distributori locali, la scelta di questi partner commerciali è un fattore chiave per il successo internazionale. Tuttavia, se ci sono molti candidati potenziali, trovare il partner giusto non è sempre facile. Quindi come selezionare un distributore o un agente per l'export? Per ottimizzare il processo di selezione, è importante procedere metodicamente e basarsi su criteri appropriati.

Realizzare una prima scrematura con "criteri irrinunciabili" per selezionare un distributore o un agente per l'export

La conoscenza degli aspetti locali (lingua, mentalità, cultura, ecc.) è considerata una qualità di base richiesta da qualsiasi potenziale partner. Questo può costituire un "criterio irrinunciabile" che, se non soddisfatto, esclude automaticamente il candidato in questione. Questi criteri possono variare a seconda delle aziende e possono riguardare anche il tipo di contratto. Pertanto, è fondamentale effettuare una prima scrematura in base a questi criteri per evitare di valutare dettagliatamente un partner che non soddisfa le condizioni minime richieste.

Valutare dettagliatamente i distributori, in particolare il loro impegno

Per valutare i candidati selezionati, è opportuno costruire una griglia che includa diversi criteri di selezione e, per ciascun criterio, una serie di domande. I potenziali partner possono così essere valutati su ogni aspetto, con punteggi ponderati in base all'importanza dei criteri. L'esperienza dimostra che l'"impegno" del partner è il principale motore di successo e soddisfazione per le PMI esportatrici. Questo impegno può essere valutato in base al contributo del distributore nella realizzazione di supporti di marketing, alla sua attitudine durante le discussioni sulle condizioni di pagamento o alla sua disponibilità a fare investimenti.

Accesso al mercato, atteggiamento commerciale, risorse...

Tra i criteri importanti figura anche la "prossimità al mercato": il distributore è ben collegato al mercato? Può coprire tutta la domanda attuale e potenziale? Ha una buona reputazione? Ha buoni contatti con i decisori chiave? Queste sono tutte domande che devono essere poste. È anche importante verificare che l'"atteggiamento commerciale" del partner sia in linea con quello dell'azienda. Riguardo alle risorse, che sono cruciali per il successo finanziario, è importante interrogarsi sulla solidità finanziaria del distributore e sulle competenze del suo team.

Dare il giusto peso ai "sentimenti intuitivi"

Infine, una volta che i potenziali partner di distribuzione sono stati classificati utilizzando questo sistema di valutazione, l'ultima fase consiste nel prendere in considerazione "sentimenti intuitivi", come la "simpatia" o la "fiducia" che il candidato può ispirare, come criterio di valutazione aggiuntivo. Questo aspetto gioca spesso un ruolo significativo nel processo di selezione, quindi è importante dargli il giusto peso accanto a criteri più oggettivi.

Questa raccomandazione è stata pubblicata da La Fabrique de l’Exportation, un think tank innovativo che riunisce imprenditori, accademici, rappresentanti dell'amministrazione francese, leader di istituzioni dedicate allo sviluppo internazionale delle imprese, rappresentanti di organizzazioni professionali, poli di competitività e giornalisti.