Emmanuel BisiCuando se elige exportar a través de agentes o distribuidores locales, la elección de estos socios comerciales es un factor clave para el éxito internacional. Aunque los candidatos potenciales son numerosos, encontrar el socio adecuado no siempre es fácil. Entonces, ¿cómo seleccionar un distribuidor o agente de exportación? Para optimizar el proceso de selección, es importante proceder con método y basarse en los criterios adecuados.
Realizar un primer filtro con "criterios de eliminación" para seleccionar un distribuidor o agente de exportación
El conocimiento de los aspectos locales (idioma, mentalidad, cultura, etc.) generalmente se considera una cualidad básica requerida de cualquier socio potencial. Por lo tanto, puede constituir un "criterio de eliminación" que, si no se cumple, elimina automáticamente al candidato en cuestión. Estos criterios de eliminación pueden variar según las empresas y también pueden involucrar el tipo de contrato. Por lo tanto, en primer lugar, basándose en estos criterios, se realiza un primer filtro para evitar evaluar detalladamente a un socio que no cumpla con las condiciones mínimas esperadas.
Evaluar detalladamente a los distribuidores, y primero su compromiso
Para evaluar a los candidatos seleccionados, es importante construir una matriz que integre diferentes criterios de selección y, para cada criterio, una lista de preguntas. Los posibles socios pueden ser calificados en cada ítem, y luego las calificaciones se ponderan según la importancia de los criterios. La experiencia muestra que el "compromiso" del socio es el principal impulsor del éxito y la satisfacción de las PYME exportadoras. Este compromiso puede evaluarse especialmente en función de la contribución del distribuidor a la realización de materiales de marketing, su actitud durante las discusiones sobre las condiciones de pago o su disposición para realizar inversiones.
Acceso al mercado, actitud comercial, recursos...
Entre los criterios importantes, también se encuentra la "proximidad al mercado": ¿el distribuidor está bien conectado al mercado? ¿Puede cubrir toda la demanda actual y potencial? ¿Tiene buena reputación? ¿Tiene buenos contactos con los tomadores de decisiones clave? Estas son algunas de las preguntas que se deben hacer. También será importante verificar que la "actitud comercial" del socio esté en línea con la de la empresa. Respecto a los recursos, que son un criterio clave para el éxito financiero, se debe cuestionar especialmente la solidez financiera del distribuidor y las habilidades de sus equipos.
Dar el lugar adecuado a "sentimientos intuitivos"
Finalmente, una vez que los posibles socios de distribución hayan sido clasificados utilizando esta puntuación, el último paso es tener en cuenta los "sentimientos instintivos", la "simpatía" o la "confianza" que puede inspirar el candidato, como un criterio de evaluación adicional. Esta dimensión generalmente juega un papel importante en el proceso de selección, por lo que es importante darle su lugar adecuado, junto con criterios más objetivos.
Esta recomendación fue publicada por La Fabrique de l’Exportation, el innovador Think Tank. Reúne tanto a empresarios como a académicos, representantes de la administración francesa, líderes de instituciones dedicadas al desarrollo internacional de empresas, representantes de organizaciones profesionales, polos de competitividad y periodistas.
Pregúntenos cómo elegir el mejor distribuidor o agente para su expansión en la exportación
