Wie wählt man einen Vertriebspartner oder Agenten für den Export aus?

Bei der Entscheidung für den Export über lokale Vertreter oder Vertriebspartner ist die Auswahl dieser Handelspartner ein entscheidender Erfolgsfaktor im internationalen Geschäft. Doch während potenzielle Kandidaten zahlreich sind, ist es nicht immer einfach, den richtigen Partner zu finden. Also, wie wählt man einen Vertriebspartner oder Agenten für den Export aus? Um den Auswahlprozess zu optimieren, ist es ratsam, methodisch vorzugehen und sich auf die richtigen Kriterien zu stützen.

Erstellen Sie eine erste Filterung mit "Ausschlusskriterien", um einen Vertriebspartner oder Agenten für den Export auszuwählen

Die Kenntnis lokaler Aspekte (Sprache, Mentalität, Kultur usw.) wird im Allgemeinen als grundlegende Anforderung an potenzielle Partner angesehen. Sie kann daher als "Ausschlusskriterium" dienen, das einen Kandidaten ausschließt, der diese Bedingung nicht erfüllt. Diese Ausschlusskriterien können je nach Unternehmen variieren und beispielsweise auch den Vertragstyp betreffen. Es geht also zunächst darum, basierend auf diesen Kriterien eine erste Filterung vorzunehmen, um zu verhindern, dass eine detaillierte Bewertung eines Partners erfolgt, der die Mindestanforderungen nicht erfüllt.

Bewerten Sie die Vertriebspartner detailliert, insbesondere ihr Engagement

Um die ausgewählten Kandidaten zu bewerten, sollte ein Bewertungsraster erstellt werden, das verschiedene Auswahlkriterien sowie für jedes Kriterium eine Liste von Fragen umfasst. Die potenziellen Partner können dann für jedes Element bewertet werden, wobei die Bewertungen entsprechend der Bedeutung der Kriterien gewichtet werden. Die Erfahrung zeigt, dass das "Engagement" des Partners der wichtigste Erfolgsfaktor für kleine und mittlere exportierende Unternehmen ist. Dieses Engagement kann insbesondere anhand des Beitrags des Vertriebspartners zur Erstellung von Marketingmaterialien, seiner Haltung bei Diskussionen über Zahlungsbedingungen oder seiner Bereitschaft zu Investitionen bewertet werden.

Marktzugang, Geschäftsansatz, Ressourcen...

Zu den wichtigen Kriterien gehört auch die "Marktnähe": Ist der Vertriebspartner gut mit dem Markt verbunden? Kann er die gesamte aktuelle und potenzielle Nachfrage abdecken? Hat er einen guten Ruf? Hat er gute Kontakte zu wichtigen Entscheidungsträgern? Diese und weitere Fragen sollten gestellt werden. Es sollte auch überprüft werden, ob der "Geschäftsansatz" des Partners mit dem des Unternehmens übereinstimmt. In Bezug auf Ressourcen, die ein wichtiger Erfolgsfaktor sind, sollte insbesondere die finanzielle Stärke des Vertriebspartners und die Kompetenz seiner Teams hinterfragt werden.

Geben Sie "intuitiven Gefühlen" ihren angemessenen Platz

Schließlich, nachdem die potenziellen Vertriebspartner anhand dieser Bewertungsmethodik klassifiziert wurden, besteht der letzte Schritt darin, "instinktive Gefühle", "Sympathie" oder "Vertrauen", die der Kandidat inspirieren kann, als zusätzliches Bewertungskriterium zu berücksichtigen. Diese Dimension spielt in der Regel eine wichtige Rolle im Auswahlprozess, daher sollte ihr ein angemessener Platz neben objektiveren Kriterien eingeräumt werden.

Diese Empfehlung wurde von La Fabrique de l'Exportation, dem innovativen Think Tank, veröffentlicht. Er bringt sowohl Unternehmensführer als auch Hochschulangehörige, Vertreter der französischen Verwaltung, Führungskräfte von Institutionen für die internationale Geschäftsentwicklung von Unternehmen, Vertreter von Berufsorganisationen, Wettbewerbsclustern sowie Journalisten zusammen.